Продвижение товара на рынке

Любой продавец имеет вполне конкретную цель, которая выражается в продаже товара (услуги). Среди высокой конкуренции необходимо сначала обратить на себя внимание потенциального покупателя. Методы привлечения влияют на продвижение товара на рынке и относятся к приемам маркетинга.

Цель маркетинговых методов

С помощью разных маркетинговых методов покупателя убеждают, что именно этот товар необходим покупателю, и именно от этой покупки покупатель получит выгоду, пользу и целесообразность. Методы воздействия на клиента весьма многообразны: это и рекламные послания, и определенные льготы, и раздача сувениров, и другое. Методы можно назвать политикой коммуникаций, которая в среде специалистов известны как средства ФОТИСС (формирование спроса и стимулирования сбыта).

Мероприятия «Фотисс», по убеждению маркетологов сложно провести силами компании, которая непосредственно продвигает продукт. Для подобных задач, как правило, необходимы посредники, которые (обладая специальными знаниями в маркетинговой науке) определят, какая стратегия продвижения товара на рынок будет самой эффективной.

Маркетинговая коммуникация предприятия – комплекс действий, производимый для обеспечения благоприятных условий для предприятия в плане стабильности и прибыльности.

Комплекс средств коммуникации не только прямо связан с маркетинговыми усилиями предприятия, но и служит, большей частью, для обеспечения их результативности. Представляет собой процесс с обратной связью:

• воздействие и сбор данных о реакции целевой аудитории;
• главная задача комплекса средств коммуникации – продвижение продукта на рынке;
• продвижение – формирование и поддержание постоянного взаимодействия компании с рынком, которое направлено на активизацию продаж и формирование имиджа компании в положительном ракурсе;
• основа продвижения базируется на коммуникативных связях компании с рынком и направлена на доведение до потенциального потребителя информации о преимуществах, которые он получит, покупая товар. В расчет берутся все элементы маркетинговых предложений (стоимость, скидки, условия продажи и прочее);
• реклама – важная составляющая маркетингового комплекса;
• реклама – доведение информации о товаре (услуге, идее) с целью их продвижения без прямого участия заказчика, но за его деньги. Главной целью рекламы является обеспечение экономической выгоды компании-производителя. Для популяризации товаров посредством рекламы в разрезе коммерческого интереса применяются коммуникативные отношения с рынком.

По словам американского специалиста-рекламщика Сэндвиджа, функцией рекламы является продажа чего угодно: товаров, услуг, идей, образа жизни.

Характеристики рекламы

• Общественный характер – реклама направлена сразу на большое число клиентов, которые получают обоснование своих покупок.
• Способность к увещеванию – рекламное обращение может повторяться неоднократно, при этом потенциальный покупатель может сравнить предложение с конкурентным предложением. Грамотная реклама, которая имеет последовательность и логичность, формирует положительное отношение к продавцу.
• Обезличенность – аудиторию, для которой предназначен рекламный посыл, не вынуждают дать немедленный ответ на полученное предложение (это не диалог).
• Экспрессивность – рекламное послание может иметь разные форматы привлечения внимания (неожиданная, эффектная) и запоминаться благодаря техническим приемам.
• Виды рекламной стратегии могут быть разными, но все имеют своей целью продвижение товара на рынке:

1. стратегия новости – здесь в основу положено информационное акцентирование внимание на преимуществах рекламируемого товара. Такой вид стратегии подходит для известных компаний, когда они выпускают новую товарную категорию и нужно создать первичный спрос;
2. стратегия логики – в основе лежит повышение знаний о продукте, создание, поддержание известности товарной марки. Используется компанией данный вид стратегии с целью поддержания спроса на марочную продукцию;
3. стратегия образа – в основу положен принцип закрепления положительного образа компании в отношениях с потребителем. Стратегия направлена на усиление позитивного имиджа, как отдельного товара, так и предприятия.

Создавая рекламное сообщение, необходимо четко знать:

• что хотим сказать потенциальному покупателю (какую важную информацию о продукции);
• как именно это сообщить (придумать интересное, запоминающееся предложение, которое убедит потребителя в преимуществах рекламируемой продукции;
• в какой форме это сказать (в виде макета, обычного текста с фотографией, в виде звукового сообщения и других формах).

Каналы рекламных сообщений могут быть разными: электронные средства, средства внешней рекламы, печатные издания, прямая реклама, сувенирная реклама.

Оценка эффективности рекламы

• Торговая эффективность, которая определяется путем сравнения проданных объемов до рекламной кампании и после нее, анализируют зависимость суммы рекламных затрат к объему продаж и результативность работы компании, сравнивая ее с поддержкой рекламной кампанией и без таковой.
• Коммуникативная эффективность, которая оценивается двумя методами:

1. претестирование (или пробное тестирование): при данном методе оценивается реакция потребителей на разные рекламные сообщения и дальше выбирается наиболее коммуникативный. Для выбора применяют прямую оценку, портфельный и лабораторный тест.
2. посттестирование: эффект рекламы определяется уже после ее запуска.

Здесь тоже применяются разные тесты.

Видео: Продвижение товара на рынок: сущность, цели и функции продвижения.