Нейромаркетинг: как продавцы влияют на сознание потребителей

Сколько раз каждый из нас давал себе слово – не покупать в супермаркетах больше, чем необходимо, и не поддаваться слабости, наполняя тележку доверху продуктами далеко не первой необходимости. Доказано, что три четверти покупок человек совершает непроизвольно, так что частые походы в магазин могут стать настоящим испытанием для особо импульсивных личностей.

Очевидно, что мерчендайзеры и маркетологи вооружены четким пониманием манипуляций потребителем и работы с тем самым подсознательным, которое провоцирует нас делать выбор не в пользу своего кошелька.

И содействуют этому несколько незамудреных правил покупателя. Во-1-х, существует архитектура выбора, согласно которой чем меньше выбор продукта, тем больше человек способен приобрести. Таким макаром, если на полке мы увидим 10 видов молока, другими словами шанс уйти ни с чем, потому что не сможем совсем обусловиться. Во-2-х, чем больше клиент заполучил нужных и вправду нужных товаров, тем больше ненадобных и вредных продуктов окажется в корзине – это собственного рода сбалансирование «хорошего» и «плохого», либо «вредного» и «полезного» в разумах потребителей. 3-ий, и более принципиальный, факт – процесс покупки неразрывно связан с эмоцией, и она должна быть положительной. Тут в ход необходимо пускать такие элементы продукта, как упаковка, сопутствующие продукты, выкладка, стоимость. Главное правило – клиент не должен быть флегмантичным. Ведь если не будет эмоции – не будет и покупки.

Известны случаи в русской практике, когда размещение радостных изображений на ценниках либо огромных ярчайших плакатов на стойках отделов увеличивали реализации на 20% при услуге раскрутка веб-сайтов москва .

Но даже касательно чувств следует держать в голове о различии реакции на положительные и отрицательные сообщения: подтверждено, что пенсионеры почаще реагируют на положительные сообщения, юные люди же больше «клюют» на негатив.

Не маловажной уловкой для покупателя является торговая выкладка. Увидено, что если на видном месте выставить более дорогие продукты одной продуктовой категории (например, алкоголь), человек вероятнее купит несколько единиц дешевенького аналога, заместо одной запланированной.

Не считая того, клиент нередко реагирует на продукты, выставленные в первом ряду, считая их самыми высококачественными. В то же время, торговцами нередко создается надуманный недостаток продукта: если на полке остается последняя пачка сыра, для покупателя это значит большой спрос конкретно на этот продукт, а означает и его более высочайшее качество.

Законы людского поведения употребляются и в рассортировке продукта: в гипермаркетах все нужные продукты всегда разбросаны по разных углам торговых залов. С той же целью употребляется и так именуемая групповая выкладка продукта – размещение соусов рядом с мясом, печенья рядом с чаем, чая рядом с чашечками.

На пути к выходу из магазина потребитель в особенности подвержен покупке акционных, дисконтных продуктов и особых предложений, а огромные плетенки гипермаркетов также побуждают наполнить их огромным количеством продуктов.

Рекламщикам и торговым представителям известны все приёмы нейромаркетинга – воздействия на желания потребителей методом изображений, звуков и запахов. И если ранее ритейлеры пускали в ход программки лояльности, то уже издавна это подкрепляется дополнительными «фишками».

Запахи
Самыми приятными запахами для людского чутья являются запах кофе и свежайшего хлеба. Это делает обстановку в гипермаркете более уютной и домашней, а у потребителя пробуждает желание провести в гипермаркете мало больше времени, конечно, приобретая больше товаров питания и напитков. Понятно, что если в гипермаркете нет своей пекарни, запах хлеба распыляется при помощи спрея. По той же причине неприятно пахнущие продукты накрепко запаковываются. Таковой способ вводил в свою практику русский гипермаркет «Азбука Вкуса», заметив различия уровня продаж в магазинах с и без местной выпечки.

С той же целью магазины нижнего белья употребляют цветочные запахи, а обувные магазины – запах натуральной кожи.

Звуки
Согласно исследованию агентсва Magram Market Research, размеренные и стабильные мелодии толкают покупателей совершать импульсные покупки и растрачивать на 35-40% больше, чем запланировано. Такую музыку в большинстве случаев употребляют магазины средней и выше средней ценовых категорий, другими словами в тех местах, где покупатели способны на дополнительную незапланированную покупку. В магазинах дешевого уровня почаще слышно ритмичную, энергичную музыку, которая провоцирует быстрее совершить покупку и принимать резвое решение.

Размеренную музыку нередко можно услышать в гипермаркете в вечернее время, что вдохновляет задержаться в нем дольше. Такие же размеренные мелодии в стиле лаундж, блюз и джаз увеличивают уровень продаж алкоголя в барах и ресторанах, ведь это расслабляет гостей.

Но всегда принципиально знать меру и не позволять музыке из фона перевоплотиться в раздражающий шум.

Зеркала
Маневр с зеркалами употребляется в большей степени в брендовых магазинах одежки. Считается, что если случаем зашедший в магазин человек увидит своё отражение в зеркале и остается им не доволен – это побудит его приобрести какую-нибудь вещь для придания убежденности внутри себя.

Более известную и нередко применимую большими корпорациями технологию нейромаркетинга сделал доктор Гарварда Джерри Залтмен в конце 90-х. Разработка, запатентированная как ZMET, заключается в исследовании людского подсознания методом набора изображений с положительным чувственным посылом, способных спровоцировать покупку. Из таких изображений складываются коллажи, которые позднее закладывают в базу маркетинговых кампаний. Такая методика стремительно была перенята брендами Сoca-Cola, Дженерал моторс, Nestle, Proctor & Gamble.

Таким же образом употребляется нейромаркетинг в рекламе: эмоции визуализируются методом побора нужного цвета, лиц моделей, воссоздания обстановки и музыкального сопровождения. При всем этом одни и те же ролики по различному могут оказывать влияние на парней и на дам.

На теоретическом уровне, защититься от психических трюков, действующих на подсознательном уровне, нереально, даже зная о их. Но вместе с фактами манипуляции потребительским поведением, существует ряд советов от психологов во избежание схожих уловок и экономии средств.

1. Не ходите за покупками голодными, расстроенными и недовольными собой.
2. Составляйте перечень нужных товаров.
3. Имейте свои пакеты для покупок. Меж телегой и корзиной выбирайте корзину.
4. Берите с собой сумму, равнозначную цены нужных покупок – так вы точно не купите излишнего. Банковскую карточку тоже следует по способности бросить дома.
5. Не ходите по магазину очень длительно.
6. Не берите с собой малышей.
7. Пытайтесь пореже выезжать за покупками – закупать продукты на неделю еще прибыльнее, чем ездить в гипермаркет раз в день.

Источник: advertisingschool.com.ua