Личные продажи и директ-маркетинговая кампания

Личная продажа – это одна из форм прямого маркетинга. Основой личной продажи является непосредственный контакт продавца с клиентом. Достоинство этого подхода – подробное описание товара продавцом, наглядная демонстрация предлагаемой продукции и непосредственное получение ответа от покупателя. К недостаткам можно отнести достаточно большую затратность и узкий сегмент потребителей.

В задачи продавцов входит изучение потребностей клиентов, поиск целевой аудитории, договоренность о проведении операции купли-продажи, поддержка клиента в плане страхования приобретаемого товара, гарантийного обслуживания, консультирование по эксплуатации, анализ информации о конкурентах, изменении потребительского спроса.

Особенности личных продаж

Личные продажи могут быть организованы как:

• Взаимодействие продавца при персональной продаже с одним клиентом. Очень важную роль при этой форме личной продажи играет профессионализм продавца, базовые знания о психологии покупателей (в том числе, умение добиться от покупателя положительного ответа), жизненный опыт. Все это обеспечивает быстрые успешные продажи.  
• Взаимодействие продавца с группой клиентов. Здесь имеется в виду заключение договоров на приобретение дорогостоящих и долговечных товаров. Успешность и оперативность данного вида сделок предполагает вовлечение специалистов разных областей для анализа необходимой информации. 
• Торговые совещания. Проходят в виде встреч лучших представителей компаний одновременно с несколькими клиентами. При этом обсуждаются особенности того или иного товара.
• Торговые семинары. Проводятся представителями компаний для потенциальных фирм-заказчиков, действующих или потенциальных потребителей. Основная цель таких семинаров – демонстрация новинок продукции, знакомство с новейшими техническими достижениями.

Директ-маркетинговая кампания

Залогом эффективной директ-маркетинговой кампании являются 3 определяющих фактора: избирательность, творческий подход, обратная связь.

Избирательность требует знания продавцом всех особенностей покупателя, что обеспечивает проведение эффективной операции купли-продажи. Изучение характеристик клиента позволяет определить целевую аудиторию и разработать методы эффективного воздействия на нее.

Творческий подход предполагает использование продавцом различных эффективных маркетинговых ходов, например, скидок, акций, специальных предложений в рамках данной кампании. Что касается обратной связи, то в данном случае речь идет о получении быстрого и четкого ответа от клиента. При этом стратегия поведения продавца должна быть продумана заранее.